アポ増加で営業効率が1・5倍に！テレアポ強化で営業組織リニューアルに成功した事例

2014.03.09 | カテゴリー：売れる組織と戦略

これまで訪問営業を中心に進めてきたA社。営業組織改革の一端として、アウトバウンドコールセンターを本格的に立ち上げました。その結果、大きな営業成果を上げることに成功した事例を紹介します。

【課題】飛び込み営業と属人化したテレセールスで、営業効率が悪化…

環境エネルギーやECO関連製品の販売を幅広く手掛けているA社。主に、一軒家への新規営業を中心に展開していたのですが、近年の自然エネルギーブームの影響で他社との競合が激化してきました。

飛び込み営業専門のローラー部隊もドアオープンできる確率は次第に低くなり、営業効率の悪さが数字からも明らかに。営業部としても危機感が高まり、「いかに営業効率を上げ成約へのリードタイムを短縮するか」が最も大きな課題となりました。

それまでテレセールスも実施していましたが、架電数をカウントはアナログ的。履歴情報・通話結果も、個人の言葉やフィーリングで名簿の横に書き留めるのみというように、属人的な活動状況に陥っていました。

架電結果や顧客情報の管理ができない、ノウハウの共有ができない、架電後の後処理に掛かる…など、効率的に架電できていないという現状から、改革に着手することになりました。

【解決】システムの導入で、営業効率UPと情報の一元化を実現！

中でも「営業効率（テレアポ効率）の向上」と「情報統制・共有」を大きな目的として、テレアポ支援システム導入を決定。中でも、営業の効率化という大目的を達成するために、導入前にコンサルティングも行ってくれるベンダーを選定しました。

そのベンダーとともにA社はまず、事業開始から現在に至るまでの顧客像を鮮明にすることからスタート。「契約の取れる顧客」の傾向などを明らかにすることで、徐々に顧客傾向が見えてきました。

その結果、成約率は約1.5倍以上に上昇。さらに「数値」としてのアポイント件数も明確に増加し、結果的に成約率も比例して大幅に向上させることができました。

さらに、顧客DBの一元管理や営業マンの稼働状況の見える化により、「情報統制・共有」も実現。重複架電や重複営業などのクレームが解消にも成功しました。

こうして現在では、体系化された営業組織としてリニューアルが実現し、数値根拠のない営業からの脱却を行うことができました。

●A社が導入したシステムの詳細はこちら

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